如何有效利用展会促成交易

  感兴趣的人不一定会做你的产品,如果你一视同仁接待的话,真正有意向的客户反而会被你给耽误了。
  
  面对趋激烈的市场竞争,不堪重负的广告费用,众多企业往往在如何开拓市场和客户资源的环节上徘徊不前,对中小企业而言,这一矛盾更为突出,随着国内外各大展会的日益火爆,展览会、交易会的作用已逐渐被越来越多的商家所认可,如何有效利用展览会促成交易就显得尤为重要了。
  
  参加展会通常包括以下步骤:选择展会、预定展位、展位布置、现场管理、会后跟进。
  
  展会的选择与展位预定
  
  企业参展的主要目的是接订单,要达到这一目的,我们必须选择与自己产品相关并且具备一定档次的展会,如果国内展会都像每年的“广交会”或“高交会”那样,我们也就不必为此白白耗费精力了,正因为各种不确定因素存在,展会质量良莠不齐,必须慎重选择,以免浪费时间和金钱,评判展会的好坏,要从展会规模、行业知名度、宣传力度、主办单位声誉、历届展会信息反馈等众多方面来判断,那么对于很少参展甚至未参加过展览会的企业来说,选择一些政府或行业协会主办的老牌展览会就显得比较稳妥,这类展会中,各种行业内或跨行业的买家会比较多,比如:“天交会”、“郑交会”、“乌鲁木齐经贸洽谈会”、“哈尔滨经贸洽谈会”、“昆交会”等等,另外,各种行业协会主办的较高档次的专业展览会也基本上可以信赖,展会规模越大,知名度也就越高,吸引的买家也就越多,对参展企业而言,达成订单的机会也就越高,所以参展前对展会的选择还是很重要的。
  
  选择好了展览会,还需挑一个理想的展位,标准展位一般是九平方米的面积(长三米,宽三米),三面木板围起,配备一张谈判桌和两把椅子,企业要根据展会规模及自身实力来预订展位的数量,每个企业都不希望自己的公司在一个人流量少、位置偏后的地方展示产品,所以预定展位要选择在主展馆的主通道及其附近,尽量选择双开口展位,这样展示的面积会更大、更醒目一些,订展位时一定要将展馆的空调、承力柱等障碍物的位置看清楚,否则一根柱子在你的展位里出现,将会很影响效果。
  
  布置展位
  
  有实力的企业可以选择对展位进行特殊装修,现在有很多专业公司,对方可以根据你的展位面积、产品特点,以及风格要求,提供不同的装修效果图供你参考,总的来说,展位的设计力求新颖大方、突出主题。
  
  对于标准型展位,如果产品较多,可以订两个或更多相连展位,打通展位之间的隔板,进行整体设计,如果有长期参展打算的企业,最好设计一套专门用来参展布展的用品,如:拉网式展架、喷绘式挂画、有自己公司风格的谈判桌、谈判椅、物品展示台、礼仪小姐的服装、展会宣传用的资料等,这样重复使用可以节省很多成本。
  
  一般情况下,布展时间是在正式展览前的2-3天,企业可根据本公司布展难度的大小安排时间,如果需要礼仪小姐可直接到当地的高等院校进行招聘,当然,对招聘来的小姐要进行培训考核,以保证现场的最佳效果,这对参展企业来说是必不可少的一步。
  
  展会现场控制
  
  参加展览会对于企业员工的素质要求很高,一般情况下,如果有1-2个标准展位,至少需要配备两名精通业务的经理,一名进行现场管理,一名负责客户谈判,两人严格分工、密切配合才能达到最佳效果。
  
  1 营造现场气氛
  
  如果本公司产品可以现场演示的话,一定不要仅仅局限于派发传单,让客人自己亲自体验、感受。销售这类产品的企业,在展会前必须聘请足够的礼仪小姐进行现场演示,业务经理负责指导、纠正、答疑,有兴趣的客户则被引荐到负责谈判的经理,人人都有这样的心理:人越多的地方吸引力越大,越想对你的产品进行了解,现场的热烈气氛很大程度上对客户做出决策影响很大,所以,如何针对不同的产品营造现场气氛是值得你花心思做的事情。
  
  2 判断客户意向
  
  负责谈判的经理一定要知道,在现场“很感兴趣”的人不一定真的有意向做你的产品,而且这种人可能还会很多,如果你一视同仁进行接待的话,可能真正有意向的客户反而会被你给耽误了,所以展会现场谈判一定要掌握技巧,三言两语套出对方的意图,委婉地加以处理,不要花过多的时间在这种人身上,对于真正有意向的客户,要多加了解,但也不是说就可以现场签单的,这种情况虽然有,但极少,真正想做你生意的人也不会那么草率,所以不要太急于求成,做到心中有数,如果你注意到他多次来到你的展位旁进行观察,你就可以考虑认真对待,在展会期间另约时间进行谈判,谈判的技巧与手法因人而异。
  
  作为敬业的经理人,在展会期间是没有休息的概念的,每天展会结束都要对当天的客户进行分析、归类,认为有必要乘热打铁的一定不要拖延!当晚就要约见或拜访的客户一定要作好时间安排,这时两个人的配合也尤显重要。
  
  3 利用媒体营造声势
  
  这是一个涉及到公关的题目,每次大规模的展会都会吸引众多媒体的关注,无论是展会前还是展会中,处处存在这种机会,如果经理人略施公关技巧,不但可以获得免费广告宣传,还可通过他们让更多的人来关注你的项目,这还包括展会前对专业购买商、采购团甚至政府官员的接洽,你可以从组委会取得第一手资料,提前做好相关规划。
    
  展会后的跟进
  
  展会结束,尽管身心俱疲,但仍然不能有丝毫放松,你必须对众多重点客户逐一进行沟通、跟进,否则就有可能功亏一篑,这时也是检验展会效果的时候,必须打起十二分精神做后继工作,而当初的会场记录是否精细也直接影响你的工作效率,面对几十、上百张名片,你可能会筹莫展,也可能一目了然,所以,展会中的每一步都是相关联的,任何时候都不可以马虎的。
  
  参加展会的主要程序就是这些,看似简单,但实际操作时会遇到很多棘手的问题。对于实力较强的企业来说,有得力的参展人员在外宣传是迈开经营第一步的关键,不管怎样,只要你准备充分、宣传得力,对企业的直接或间接影响是勿容置疑的,这也是展会被越来越多的企业所重视的原因,有实力的企业可以到国外参展,直接开拓国际市场,展会不可小看,往往蕴藏着无限商机。

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